ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

                                                  

              Administração de Empresas – 1º Semestre

  

Aline Maria Hergesel Oyakawa	RA 3730717939
Caio Gustavus de Jesus	RA: 3730686884
Chaene Samara Lucas Fonseca	RA: 3723687728
Fabiana Cristina Datri Leocádio	RA: 4204792874
Iulle Caroline de Matos	RA: 3727700738
Luiz Antonio Gomes	RA: 3767735330
Marcio Datri Zaneti	RA: 4204787832

Atividades Supervisionadas apresentadas à 
Faculdade Anhanguera de Sorocaba como requisito 
parcial da disciplina de Técnicas de Negociação

                                                                  Orientador: Prof. Fabio Joly.

Sorocaba – 2012.

SUMÁRIO

1-    Conceito de negociação pelos Doutrinários.     

    1.1-       Definição do conceito por Lax e Sebenius, 1986.

    1.2-       Definição do conceito por Berlew, citado por Carvalhal, 2011.

 2-    Conceito de negociação do grupo.                   

     2.1- Definição de negociação por todos do grupo.

                 3-    Variáveis da negociação (PODER)                      

                            3.1 Conceituações do grupo sobre a variável, poder.

  

4-    Variáveis da negociação (TEMPO)                      

  4.1 Conceituações do grupo sobre a variável, tempo.

5-    Variáveis da negociação (INFORMAÇÃO)      

   5.1 Conceituações do grupo sobre a variável, informação.

                  6- Todos os elementos de uma negociação.           

                  7-  Conclusão.                                                             

CONCEITOS DOS DOUTRINÁRIOS DE NEGOCIAÇÃO.

Por Lax e Sebenius, 1986.

  §  "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

 Berlew, citado por Carvalhal, 2011

  §  "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO DO GRUPO.

Presente de maneira constante em toda nossa vida, a negociação nos envolve em barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses (obter vantagem) sempre estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da negociação.

É um processo de comunicação bi-lateral, onde todos os envolvidos no negócio têm metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritário. Os objetivos principais são aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociação estiver de acordo. Os dois lados da negociação podem ser resistentes ao que forem propostos a eles, assim, através de negociações tensas e cansativas, eles irão buscar um meio termo, sobre as metas / objetivos de ambas as partes.

As negociações ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o acordo, isso ocorre fundamentalmente nesse princípio.

A chave para o acordo está nas concessões, e na certeza que ambas as partes irão obter vantagens nesse acordo.

Classificam os acordos das negociações, como ganha/ganha, perde/perde, ou ganha/perde. Apesar da pouca experiência, entendemos que a única classificação que se pode considerar de negociação é a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e será uma parceria duradoura, as demais são conquistadas por meios antiéticos e não geram resultados duradouros.

Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociação, é fundamental que ambas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e alternativas para um possível plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As partes devem saber o que é esperado e quais os objetivos que guiarão a busca do acordo.

  

VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO.

PODER

O poder é uma das variáveis modificadoras e que mais chamam a atenção num processo de negociação, ele pode influenciar de varias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa, será uma decisão do negociador a forma de utilizar, e como será colocada para discussão, e exercerá influencia sobre a outra parte negociadora. Podemos afirmar que poder esta diretamente ligada às outras variáveis, pois informação e tempo são poder.

O poder pode influenciar a negociação de varias maneiras, seja por questões pessoais, morais, circunstanciais, atitude, capacidade persuasiva e persistência, todas essas questões podem levar a outra parte a ceder ou abrir concessões.

Existe o poder negativo utilizado na forma de coerção, na forma de violência física, ou assédio moral, forçando / obrigando a outra parte a fechar negócio, ganância excessiva, o relacionamento senhor escravo, já vimos exemplos de fazendeiros que escravizam seus trabalhadores, de forma desleal eles cobram pelas vestimentas / alimentos preços abusivos, onde os trabalhadores se vêem endividados de tal forma que não conseguem pagar o montante da divida.

   

TEMPO

  É o período da negociação. Cada negociante tem prazos e na maioria das vezes diferente um do outro, logo, a parte que dispõe de maior tempo estará em vantagem, dependendo das circunstancias.

Cabe aos negociantes manter em sigilo o time que dispõem para concluir o negócio e aproveitá-lo da melhor maneira possível, isso só é possível através de um bom planejamento / cronograma, e execução eficiente, com isso fatalmente o tempo lhe favorecerá.

Sinais de nervosismo ou impaciência podem comprometer a estratégia, pois a outra parte saberá observar esses sinais e usara isso em seu favor.

Agir com tranqüilidade, utilizar o tempo para chamar a atenção o interesse e desejo da outra parte, para finalmente partir para a ação (concluir o negócio)

 Falando em tempo o tempo / momento, é fundamental o negociador ser assertivo, pois não basta à outra parte querer negociar ela tem que ter condições. É preciso sentir o time e agir no momento certo, por esse motivo a frase abaixo é muito bem colocada.

“Negociação certa no momento certo” (sala de aula).

  

INFORMAÇÃO

São dados que devemos buscar e obter com antecedência a negociação, informações econômicas (a outra parte tem condições financeiras de firmar um acordo?), éticas e culturais (a outra parte respeita as políticas éticas e culturais da sociedade, de forma a não comprometer a sua imagem?), sobre o produto (a outra parte tem produtos ou serviços de qualidade?) esses dados da outra parte são de suma importância no processo de negociação, isso garantirá que você estará fazendo um bom negócio e com maiores chances de sucesso assumindo riscos calculados. Pois as informações podem mudar o rumo de uma negociação.

Informação possibilitará a mudança de posição da outra parte, isso poderá lhe trazer maiores vantagens e realizar um melhor negócio.

Os mercados são muito voláteis, a bolsa de valores, por exemplo, e um negócio de alto risco, os investidores são levados por informações, quando a informação é verdadeira pode-se arrecadar grandes fortunas, assim como boatos, informações infundados ou de fontes não confiáveis, podem quebrar os investidores.

TODOS OS ELEMENTOS DE UMA NEGOCIAÇÃO.

1- LEGITIMIDADE – É algo que supomos ser aceitável dentro de uma negociação, assim como alternativas para chegar a um acordo.

Objetivos exagerados ou pequenos demais vão desfavorecer o acordo, devemos buscar algo factível, possível de ser alcançado. 

2- INFORMAÇÃO –Seja qual for a área, o profissional tem que obter o Maximo de informação para melhor se posicionar no evento, assim melhor negociará. Não se deve dar continuidade num negócio se as informações não estiverem sob seu controle.

3- TEMPO – Saber administrar o tempo o colocará no comando do evento, agendar a negociação com seu oponente, facilitará o controle temporal. Essa agenda deve conter os assuntos a discutir, os responsáveis por eles e a duração de cada assunto.

Em Contra partida, você deve se preparar com uma criteriosa preparação e planejamento. Negociação feita às pressas restringe seu tempo e compromete o resultado.

4- PODER – Negociar representado ‘’alguém’’, o oponente não o verá como um ‘’qualquer’’ mas representante desse alguém, você tem que mostrar e deixar claro o valor desse alguém que você representa. Negociar e decidir o que for preciso para conseguir o melhor acordo.

  

CONCLUSÃO.

  

Concluímos que, definição de conceito de negociação seja dos doutrinários, ou do grupo de trabalho, se resume a comunicação bi-lateral, onde ambas as partes tem seus objetivos definidos e buscam vantagens ou chegar o mais próximo do que eles julgarem um bom acordo.

Todo o processo acontece baseado nos principais elementos de uma negociação (poder, tempo, informação e legitimidade), isso será fundamental para que ambas as partes consigam obter o resultado esperado, pois são elementos modificadores que influenciam ambas as parte. Os negociantes têm que estar preparados para eventuais contra tempo e avançar para um possível plano B.

Negociadores bem sucedidos deverão ter como características pessoais a Capacidade persuasiva, Persistência, Atitude e Moralidade.

Fonte bibliográfica-

Site: http://www.administradores.com.br/

        http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o